Договоритесь о выгодной сделке по покупке дома

Договоритесь о выгодной сделке по покупке дома

Советы и стратегии, которые помогут вам провести переговоры по договору купли-продажи недвижимости

Некоторые люди представляют, что выгодная сделка по покупке дома заключается в том, чтобы наткнуться на неосторожного и отчаянного продавца, готового отдать дом первому же покупателю. Мечтайте дальше.

Продажи домов обычно ведутся между двумя информированными сторонами, которые будут действовать в своих интересах. На сбалансированном рынке у продавца будет выбор из других заинтересованных покупателей.

Вот несколько стратегий, которые помогут вам заключить выгодную сделку по покупке дома в реальном мире.

1. Держите единый фронт. Часто на стороне покупателя в переговорах участвует несколько человек — муж, жена, риелтор, друг, родители и т. д. Очень важно, чтобы все демонстрировали единый фронт в образе, который представляется продавцу. Эта позиция может не соответствовать реальности. Муж может любить дом, но жена считает, что в нем слишком много работы. Если продавцы заметят разрыв в рядах, они поймут, что имеют преимущество, которым можно воспользоваться. Я слышал, как риелторы сами выдают эту решающую информацию, говоря, что муж действительно любит дом, и они «убеждают жену».

2. Смотрите за внешнюю привлекательность. Циничное убеждение, что все врут, не принесет пользы. Однако здоровый скепсис в переговорах — это хорошо. Не всё заявленное окажется правдой. Фразы вроде «Цена окончательная» или «2% бонуса за контракт на этой неделе» не следует воспринимать как факт. Сколько раз менеджеры по продажам новостроек говорили о «выполнении плана» или «заключении контракта в этом квартале»?

Эти предложения могут дать представление о том, что важно другой стороне, но не следует принимать их за аксиому. Не бойтесь заглянуть за кулисы, чтобы увидеть, где на самом деле проходит нижний порог. Я могу припомнить множество случаев, когда я не думал, что предложение пройдет, и все же мы смогли достичь соглашения.

3. Оставьте амбиции за дверью. Ничего более разрушительного для переговоров, чем вовлечение амбиций, нет. Например, иногда покупатели прилагают к своему предложению записку, в которой дают понять продавцу, что его дом не стоит запрашиваемой цены, и указывают на недостатки. Это создает в голове продавца надбавку, которую покупателю придется заплатить. Ему придется платить за привилегию оскорблять дом.

Конечно, это ненужное бремя, которое приходится преодолевать. Всегда хвалите дом продавца, сады, оформление и, конечно, их прекрасных детей и домашних животных. Используйте рыночные данные для определения цены. Будьте готовы отказаться от некоторых требований, удерживая при этом те, которые для вас наиболее важны. Никогда не пытайтесь выиграть по каждому пункту.

4. Не раскрывайте слабые стороны. У вас могут быть некоторые ограничения, о которых лучше промолчать. Например: вы можете быть на этапе закрытия сделки по своему дому и нуждаться в быстром переезде в дом продавца. Вам может понадобиться записать детей в школу. Вам могло быть трудно найти дом рядом с работой. Вы можете находиться в середине развода. У вас может истекать срок фиксации процентной ставки.

Никакая эта информация не поможет вам получить лучшую сделку. Все это сигнализирует о слабости вашей переговорной позиции. Позиционируйте себя как полностью квалифицированного покупателя, который ценит дом продавца и поставил его на первое место в своем списке. Представьте себя таким покупателем, которому может доверять продавец. Между подписанием контракта и закрытием сделки есть определенное расстояние — и вы будете тем, кто пройдет его до конца.

5. Понимайте тон. Я видел, как потенциально хорошие переговоры сходили с курса из-за неверного восприятия необходимого тона. Несколько примеров:

По кормушкам для птиц и книгам можно было понять, что продавцы — защитники окружающей среды. Они были рады, что покупатель — геолог, который будет кормить птиц и оставит маленький надгробный камень собаки на месте. Тон этих переговоров был прямым и интеллектуально честным.

В другом случае продавцы были в возрасте 90 лет, не имели компьютера и плохо общались по телефону. Все переговоры должны были проводиться лично. К счастью, покупатели поняли это и нашли время замедлиться и навестить их, когда были в доме.

В другом случае мы обнаружили повторяющиеся случаи неверной информации, переданной агентом продавца. Казалось, агент плохо работает с деталями и склонен действовать наугад. Нам пришлось установить жесткий тон, заняться оформлением документов и следить за сроками. Если бы мы полагались на его неточную информацию, мы могли бы попасть в беду.

6. Не считайте доверие само собой разумеющимся. Доверие — самый важный фактор в получении желаемого от переговоров. Люди не начинают с полного доверия друг к другу, особенно когда речь идет о деньгах. Они предполагают, что у другой стороны будут интересы, конфликтующие с их собственными.

Крайне важно как можно быстрее установить контакт с агентом и продавцами и дать им понять, что вы будете разумными и ответственными людьми для сотрудничества. Делайте это, находя общий язык с ними. Ищите общие интересы, схожую работу или похожие потребности детей. Отвечайте на их встречные предложения своевременно. Покажите, что вы квалифицированы для покупки недвижимости. Если вы работаете в известной компании, это может повысить доверие продавца. Начните с установления доверия, а затем укрепляйте его на протяжении всего процесса.

Один покупатель сказал мне, что сожалеет о том, что сообщил продавцу, что ему нравится дом. Он чувствовал, что должен был быть более сдержанным. Позже мы оказались в ситуации с множественными предложениями. Его предложение было выбрано. Я думаю, его признательность дому сыграла решающую роль. Кроме того, он получил статус «настоящего человека», в то время как остальные предложения были просто бумагой. Продавец доверил ему заключить сделку.

7. Имейте достаточно информации. Наличие информации о недвижимости, местном рынке и продавце даст вам уверенность в вашем предложении и стратегии. Вот несколько важных сведений:

• Каковы сравнимые продажи в районе?
• Как обстоят дела на рынке в целом?
• Как долго этот дом находится на рынке?
• Были ли уже изменения цены?
• Почему продавец продает?
• Насколько быстро они хотят переехать?
• Есть ли временной дедлайн?
• Сколько заплатили за дом при последней продаже?
• Какую стоимость показывает оценочный округ?
• Каковы взносы в ассоциацию владельцев жилья (HOA) и налоги?
• Доступен ли осмотр недвижимости?
• Доступен ли для ознакомления раскрытие информации продавцом?
• Доступен ли план участка?
• Поступают ли какие-либо предложения одновременно с вашим?

Обладая хорошей информацией о сравнимых продажах, вы можете привязать свою цену к рынку, демонстрируя при этом желание быть разумным. Цена никогда не является единственным фактором в переговорах о покупке дома. Есть многие другие: обустройство на новом месте, запись детей в школу, завершение переезда, возможность сосредоточиться на работе, выход из цикла аренды, начало с чистого листа, отсутствие проблем после закрытия сделки и т. д.

Переговоры о выгодной сделке по покупке дома требуют навыка демонстрации продавцу того, что ваше предложение разумно, при этом выстраивая отношения доверия, сохраняя здоровый скепсис и создавая образ сильного покупателя. Удачи на ваших следующих переговорах о покупке дома!